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如果問所有投資人,他們最希望看到的創業者計劃書內容是什麼?投資人都會告訴你,詳盡的競爭對手分析,越仔細越好。如果問所有投資人,他們最怕聽到創業者說什麼?投資

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人會告訴你,他們最怕聽見創業者說他沒有競爭對手。

最笨的創業家,才會說他沒有競爭對手。因為那代表他沒有用心找出對手,只代表有對手而他渾然不覺。稍微好一點的創業家,會說他們好像有競爭對手,不過都很弱,很落後。因為在他有限的資訊裡,只看見自己的強項,而忽略了別人的長處。強一點的創業家會落實去調查競爭對手,然後列表比較。

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─正在與你同步發展的。

所以說,要真正瞭解市場,請落實與大量最終端最直接的使用者現身說法直接調查。只有知己知彼,才有可能百戰百勝。打不過就結為盟友,打得過也要尊敬如此對手。

─藏起來,你還沒聽見的。

不要小看現存的大公司競爭對手。現存大公司多半也是市場領先者。他們的缺點是動作慢,效率低,無法迅速創新,給了新創公司機會。但現存的大公

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司,無論他們有多老舊,一定也有幾個強項:他們有歷史悠久的公信力,他們有龐大的觸角與脈絡,他們可能也比較有雄厚資金。

─比你早的、現存的(Incumbents)。

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所以與大公司競爭,遊戲規則也挺單純的:大公司短時間內做不出來的,新創團隊短小精幹,來快快地做。市場太大,大公司也無法全吃。他們照顧不到的地方,新創團隊來吃。

大公司財大氣粗,一方面競爭,一方面可以結為

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互補的盟友。如果能夠與大公司又敵友友,搞不好過一陣子大公司,就高價將你併購。與你同步的競爭對手,則是你可敬的敵人。因為他們代表有另一群人,跟你們一樣聰明,在同一時間看見同樣的市場,在做同樣的事。這種競爭肯定短兵相接,互不相讓

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,精彩可期。這時候,你的競爭力就必須來自於產品區隔與智慧財產的強弱多寡。

你沒聽過又看不見的潛在對手,可能是你最可怕的對手。因為你不知道他們,他們卻可能知道你。你在明處出現了,他們躲在暗處暗地裡分析你做的每一件事。這也是自古以來物競天擇的自然道理。先出現的,自然無所遁形。就像你對現有大公司的缺點瞭若指掌。等到你推出產品,也曝露在明亮之處時,隱藏對手要怎麼研究你,你都阻擋不了。

普天之下,任何東西,再怎麼偉大,怎麼得到諾貝爾獎,都會有競爭對手。競爭對手最少一定以3種形狀存在:

(本文取自時報出版《創業家賺錢的方式和你不一樣》)
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